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1天卖货5亿,深挖“薇娅直播”隐藏的套路与秘密!

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发表于 2019-10-8 13:48:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

不可否认,无论你混哪个圈子,互联网圈、创业圈、电商圈还是微商圈,无论你走到哪里,大家都在聊“短视频”与“直播带货”。
“妈的某某主播一个月赚了多少多少钱,某某大学生一个视频就赚了一百万佣金啊,卧槽,牛逼…”
相信我,这些人已经疯了,以为做个抖音就能爆单,搞个直播就能卖货,这些神经病从不看背后的原因与逻辑,你怎么就那么肯定那个佣金一百万的视频就是大学生拍的?你怎么知道他们没有偷偷摸摸刷90万豆荚?你怎么不看看主播数年如一日的坚持?怎么不学学人家带货的逻辑与技巧?
算了,不怼神经病了,没意思。今天跟各位聊聊淘宝第一主播薇娅直播卖货的技巧,为什么要写,两个原因:第一、作为618引导成交超5亿,淘宝第一的女主播,薇娅确有过人之处,各位看完就知道了。
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第二、薇娅直播卖货背后的逻辑与洞察,一般自媒体只能写个皮毛,诸如试用亲测、随行就市、调研找货、价格优势等正确的废话;能看透的一门心思卖课件挣钱,不能拿出来白发,所以你要看完。
废话不多说,直接开始,老匡把薇娅卖货技巧归纳成6点,看完各位看看是不是这个道理。
第一、浑身是戏的销售天才
一般主播卖货全凭一张嘴+低价优势供应链,基本没啥营销技巧可言,但是薇娅全身都是技巧,此人擅长——
1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”。
2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”。
3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。
直接上案例——
1、大家知道,常年用牙签会造成牙缝变大、牙齿松动等问题,但这些问题不会立即出现,且牙签用了一二十年,习惯了,所以说服一个常年用牙签的人改用牙线是无比艰难的,更别说让她们立即掏钱下单了。别急,薇娅有办法。
在9月30号直播卖美国某牌牙线时,薇娅使用“孩子模仿大人”策略成功说服了观众,大意是:你用牙签没关系,孩子很可能模仿大人养成不良习惯,导致受伤,将你的“小问题”放大成孩子的“大问题”。嘉宾维嘉更是在一边添油加醋,模拟使用牙签不慎的流血场景,引发联想,加深观众恐惧,!
直播现场台词▼
维嘉:哎呀!流血了(开玩笑示范)
维嘉:还有使用牙签不要被小朋友们看到,真的很危险。
薇娅:孩子们也会模仿。
9月28号直播现场截图▼
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2、如果让你卖定价两千块,平时不怎么用或替代性超强的“非必需品”,你怎么卖?薇娅的技巧是“挑人卖”。

在9月28号直播卖某化妆品冰箱时,她的说辞是“你买再贵的护肤品,没有冰箱来保存的话,它里面的活性成分也会流失”,然后将自己的倩碧等国际品牌装进冰箱做示范,如图。

9月28号直播现场截图▼
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这个销售说辞就耐人寻味了,明明普通冰箱就能解决的问题,为何要多花2000添一台化妆品冰箱呢?答案是:只有经常买贵护肤品的观众才有此需求,所以薇娅的销售说辞与现场演绎只针对此类高端用户
3、如何将观众的的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”?薇娅的技巧是:利用观众的固有消费经验改变她们的消费决策。
在9月28号直播卖某取暖器时,薇娅反复强调:取暖器,一定要越早买越好,越往后越贵。试想,在不那么冷的秋天,除低价,你很难说服观众提前消费,但是利用观众的固有消费经验,则能轻易说服
9月28号直播现场截图▼
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第二、精细运营的弹幕技巧
在老匡看来,薇娅不仅有技巧,还懂精细化运营,例如“关键词弹幕”。众所周知,绝大多数快手或淘宝主播与观众互动,会习惯性的让观众扣1、2、3等数字,如图。
快手直播现场截图▼
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薇娅不同,作为知名IP,她深知每天有无数吃瓜群众慕名而来,为了第一时间让陌生观众了解直播内容,例如正在卖什么,搞什么活动等,薇娅与观众互动,要求观众将活动名称(如vip节、今晚生活节、明晚女装大上新等)、品牌(如国货之光百雀羚等)、产品(如天猫汽车)等关键词发送弹幕,让陌生观众一目了然,瞬间参与到互动中来,有效提高了观众留存率,如图,+3!
直播现场截图▼
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第三、严谨明确的促销策略
做营销的都知道,卖什么、怎么卖因人而异,有个万能公式是这么说的:1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖效率;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义、小气卖利益;10、享受型客户卖服务;11、虚荣型客户卖荣誉;12、挑剔型客户卖细节。
但是现在目之所及,大部分主播卖货只会卖便宜,疯狂强调低价,而薇娅的促销策略则是严谨明确,因地制宜,不同品类不同玩法,大概分3类——
1、鞋服箱包等时尚产品卖款式(绝不比价),促销多用“限量”突出款式稀缺珍贵。
2、大件耐用品卖便宜与服务,促销多用“同款低价与年包服务”突出优势。
3、快销品则卖数量(从不单件销售),多用买x送x等“捆绑销售”跑量。
不信各位亲自求证,永远都是以上策略,周而复始,严谨明确

第四、独特巧妙的定位观众

淘宝现在升级了,称客户为亲爱哒;快手主播称粉丝为宝宝,薇娅则另辟蹊径,称粉丝为“薇娅的女人”,这就有意思了,解读一下。

第一、直接放弃男粉,使得粉丝足够精准,99%为女性,要知道,天下70%的消费决策是由女性做出的。注意,老匡指的是消费决策,男人掏钱,女人消费,你们懂的。

第二、该称呼瞬间让薇娅与粉丝之间产生了从属关系,只要你进直播间就意味着默认这种“依靠与依赖”的微妙关系,再让粉丝无数次的从标有“薇娅的女人”海报里领取“独有的直播间优惠券”,反复给予心理暗示并强化关系,

直播现场截图▼

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第五、聪明圆滑的杜绝售后

很多媒体报道说薇娅目的单纯,从不强行卖货,直播带货只为粉丝谋福利,实际上,你多看几次就不会这么想了。据观察,薇娅卖功能型产品,如美白牙膏牙贴、减肥茶、祛斑护肤品等——

第一、从不承诺具体使用效果,如9月9日卖某纤体茶,绕开功效,讲味道好喝,喝了不拉肚子等,只字不提喝完能塑造身体哪个部位的曲线从而达到纤体效果;祛斑产品重点说好用、好吸收,也不保证确切的使用效果。

9月9日直播现场截图▼
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第二、在产品秒完抢光之前,从不主动讲产品的不确定结果。例如9月30日卖某美白牙膏,产品秒完了,再补充说明,该产品对天生黄牙的观众无效……都是生意人,适当规避与减少售后服务很正常,过于美化就假了,

9月30日直播截图▼
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第六、细思极恐的明星选人标准

薇娅直播,隔三差五请明星大咖帮衬,例如6月12号请小S,8月20号请林依轮,9月27号请迪丽热巴,9月30号请李维嘉。按理说歌手出身,请明星实属正常,但是仔细观察你会发现,薇娅请的名人绝大多数都是主持人,流量明星从来不请。

各路明星轮番助阵▼
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在专业主播眼里,伶牙俐齿、会唱双簧、能控场带节奏,能卖货才是王道(迪丽热巴除外,此人是百雀羚彩妆代言人,被请过来也是卖自家百雀羚产品),心思如此细腻缜密,直接🐂🍺+6!

迪丽热巴代言百雀羚▼
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发表于 2019-10-8 18:53:02 | 显示全部楼层
本帖最后由 日赚300 于 2019-10-8 18:56 编辑

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新世纪不能没有像楼主这样的人才啊!
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我看不错噢 谢谢楼主!
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